一般人都认为东方人比西方人要更爱面子,这句话实在没道理。其实,美国人和世界上其他人一样地爱面子,试想有谁不爱面子呢?

    或许有些人能够把自己的心理掩饰的很好,但它依然存在。阿瑞尔哈曼曾经被视为一个卓越的谈判者。某位外交家曾经如此地描写哈曼,他在处理国际问题的时候,常常会想法子股权双方的面子,他确实是这方面的专家。在每一次的谈判里,如何顾全面子成了最大的问题。

    人们从两方面来进行商业谈判:个人方面和商业方面。对一桩被公司认为不佳的交易,对于个人来说倒并不坏。只要能找个好理由让他向公司交待,也许可以维持住公司对他的信心。相反的,商业谈判中一个人如果感到失去了面子,即使是最好的交易也会留下不良的后果。

    每一个人都想要证实自己的价值。而别人的反应正是自我评价的一面镜子。假如别人认识到我们的价值,我们也就比较容易接受自己。如果别人无法认识到我们的价值,那就麻烦了。

    当一个人的自我价值受到威胁,他就会变得像刺猬一样充满着敌意;有人会反击,有人会躲避、跑开,有人则会变得十分冷淡。姑且不论他们的反应如何,他们胸中的怒气终有一天会爆发出来;而且,我们的实验也显示出,当人们的自我受到攻击时,只要有机会,他们一定会报复的,甚至会不顾一切地只求报复。研究资料清楚的显示:失掉面子的人都会从交易中撤退,对方攻击一切中的要点越严重,失去面子的人撤退得越彻底,没有一点商量的余地,如果是在他的朋友或者对他有着重要意义的人面前,使他没有面子,事情就会更加严重了。

    商业谈判不能不问问对方的意见,探求他的假设和愿望。但是这些探求不应该针对人,应该针对商业谈判的公事。我发现下列的用语在咨询对方问题时,可以减低紧张的气氛:

    1..根据你的假设,我可以知道你的结论。但是你有没有考虑到。。。。

    2..有一些资料,你可能还不晓得。

    3..我们彼此间的观点相差不大,可是。。。。

    4.我想贵公司的生产人员可能让你有了一个错误的印象

    5..也许还有一些我不知道的原因。

    6..我们换个角度来说吧。。。。

    7..当然这是可以公开谈的,但是我相信。。。。

    当一个人被逼到非常困窘的地步时,我们没有办法减少他对我们的敌意呢?有。一是责备第三者的错误和矛盾。例如归咎与会计人员,律师或者其他人员。而是归咎与双方政策,程序或者档案处理的分歧。借着这些(代罪羔羊)你可以推卸很多责任,双方也能够因此而重修旧好。

    也可以用比较积极的方法来消除对方的敌意:先尽量找出彼此相同的观点,愈多愈好,然后一起合作将共同的观点写成一个协定。双方的关系是合作的,而不是敌意的。

    我认识一些人,他们仍然相信强烈的人生攻击会使对方屈服。我并不这样认为。无论你是如何地愤怒或是为自己的立场辩护,都不要直接攻击对方,这是危险的,要永远替对方设想,顾全面子,这是很重要的。