查理芒格的25条人类误判心理学，经典的【误判心理学】查理芒格的25种误判心理倾向

• 一、奖励和惩罚 超级反应倾向
  二、喜欢/热爱倾向
  三、讨厌/憎恨倾向
  四、避免怀疑倾向
  五、避免不一致性倾向
  六、好奇心倾向
  七、康德式公平倾向
  八、艳羡/妒忌倾向
  九、回馈倾向
  十、受简单联想影响的倾向
  十一、简单的、避免痛苦的心理否认
  十二、自视过高的倾向
  十三、过度乐观倾向
  十四、被剥夺超级反应倾向
  十五、社会认同倾向
  十六、对比错误反应倾向
  十七、压力影响倾向
  十八、错误衡 易得性倾向
  十九、不用就忘倾向
  二十、化学物质错误影响倾向
  二十一、衰老—错误影响倾向
  二十二、权威—错误影响倾向
  二十三、废话倾向
  二十四、 视理由倾向
  二十五、lollapalooza 倾向——数种心理倾
• 查理芒格的25条人类误判心理学
  • 参考资料
    • https://www.meiwen.com.cn/subject/exhgtttx.html
    • https://www.jianshu.com/p/94cd130dc3fd?from=singlemessage
  • 误判心理学：人是很容易受到愚弄的动物，无论是人类精心设计的骗局，还是偶然出现的环境因素，抑或人们刻苦练习而掌握的非常有效的控制术，都能轻而易举地让人们上当。（如：魔术师不是变走了你面前自由女神像，而是你被放进了慢慢旋转的平台之上；有人仅仅因为纳粹的衣服做得漂亮而迷上了纳粹）
  • 一、奖励和惩罚超级反应倾向
    • （一）奖惩机制不当：人们往往倾向于低估激励机制和惩罚机制在改变认知和行为方面的威力，要发挥这种威力，亦需要找到合适的奖惩机制。
    • 富兰克林《穷理查年鉴》中说过：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”
      • 1.联邦快递的案例。联邦快递的夜班工人总是不能按时完成工作，他们是按照小时工来支付夜班薪水的做法。之后联邦快递按照班次来支付薪水，并允许夜班工人在把所有货物装上飞机之后提前回家，这才获得了良好的效果。
      • 2.施乐公司案例。早期施乐的新机器总是卖得不如那些性能低下的旧机器好。把旧机器卖给客户，销售员能得到很高的提成；在这种激励机制下，导致劣等的旧机器卖得比优质的机器更好。
    • （二）面对顾问应保持警醒：由于激励机制引起的偏见非常普遍，所以人们往往必须怀疑或者有保留地接受其专业顾问的建议。
      • （1）如果顾问提出的专业建议对他本身特别有利，你就应该特别害怕这些建议；
      • （2）在和顾问打交道时，学习和使用你的顾问所在行业的基本知识；
      • （3）复核、质疑或者更换你得到的建议，除非经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的。
    • （三）钻空子：激励机制引起的偏见的另外一个常见后果是，人们倾向于钻各种制度的空子。因此，几乎所有制度设计都必须具备防止钻空子的重要属性。制度设计还需要遵守尽量避免奖励容易作假的原则。
    • （四）优秀的制度可以破局而出
      • 收款机的发明就使得本来几乎无法被监控的店员从店里偷钱的情况迎刃而解。
      • “祖母的规矩”也是激励机制的妙用。许多拥有心理学博士学位的顾问经常要求商业组织教会管理人员用“祖母的规矩”来管理他们自己的日常行为，借此改善它们的奖励系统。具体来说，祖母的规矩就是要求孩子在吃甜点之前先把他们的胡萝卜吃掉。把它应用到商界，就是要求管理人员每天强迫他们自己先完成他们不喜欢然而必要的任务，再奖励他们自己去处理那些他们喜欢的任务。
    • 惩罚也强烈地影响到行为和认知，但它的弹性和效果不像奖励那么好。
  • 二、喜欢/热爱倾向
    • 人类会“天生就喜欢和热爱”对他好的人。情场上的胜负皆因他/她能否表现出额外的关怀和爱护，而一般来讲，人类终身都会渴望得到许多和他毫无关系的他人的怜惜和欣赏。（如：发朋友圈，有3年没说话的人点赞，会一瞬间得意欣喜）
    • 喜欢/热爱倾向造成的后果是作为一种心理调节工具，促使人们：
      • （1）忽略其热爱对象的缺点，对其百依百顺；（如：晕轮效应、爱屋及乌）
      • （2）偏爱那些能够让自己联想起热爱对象的人、物品和行动；（如：产品请明星代言）
      • （3）为了爱而扭曲其他事实。（如：父母会为儿女的犯罪而包庇）
    • 喜欢/热爱会引发倾慕，反之亦然。倾慕也会引起并且强化喜欢/热爱倾向。
  • 三、讨厌/憎恨倾向
    • 讨厌/憎恨是一种心理调节工具，促使深陷其中的人们：
      • （1）忽略其讨厌对象的优点；（如：中介、保险推销时，讨厌的躲闪）
      • （2）讨厌能够让自己联想起讨厌对象的人、物品和行动；（如：前男友）
      • （3）为了仇恨而扭曲其他事实。导致人们的认知出现了极大的偏差。（如：以色列和巴勒斯坦很难和解，因双方历史记载与事实大相径庭。世贸中心被摧毁的时候，许多巴基斯坦人立刻认为是印度人干的，而许多穆斯林则认为是犹太人干的。）
    • 政治是正确地处理仇恨的艺术：处理群体之间的仇恨，用的办法就是政治；
  • 四、避免怀疑倾向
    • 人类的大脑天生想要尽快作出决定，以此消除怀疑的倾向。（快思考，靠直觉不过脑；慢思考，理性分析，）
    • 人是极易受经验影响的动物，在漫长的进化中促使动物倾向于尽快清除怀疑。毕竟，对于一只受到进攻者威胁的猎物来说，花很长时间去决定该怎么做肯定是要大事不妙的。但在不想思考和怀疑的倾向已不太适合飞速发展的时代。
    • 引发避免怀疑倾向的因素通常是：
      • （1）困惑；（如：失业后，凭经验找工作，而少有思考自身和行业趋势）
      • （2）压力。（如：竞拍不断跟随举牌；千人买房现场急于认购）
      • 在面对宗教问题时，两种因素都存在。因而，大多数人的自然状态就是需要有某种宗教信仰的。
      • 解决办法：做决定前，必须让自己习惯戴上一个客观的“面具”。（如：刑事案件法官不立刻宣判，而是两周内宣判；）
  • 五、避免不一致性倾向
    • 为了节省运算空间，人类的大脑会不愿意作出改变。这是一种避免不一致性的形式。（如：大脑占2%，要消耗20%的能量，大脑天生要避免思考，这是进化过程中的应对供能不足产生的倾向）
    • 1、习惯的惯性
      • 这个倾向使无论是好习惯还是坏习惯都存在着不愿改变的惯性。维持许多好习惯，避免或戒除坏习惯，生活才是明智的。
    • 2、保持自我否定的自觉
      • 大脑的抗改变倾向还使得人们倾向于保留如下几种东西的原样：以前的结论、忠诚度、身份、社会认可的角色等。
    • 3、正面运用
      • 人们在获取新身份的过程中作出的重大牺牲，将会提高他们对这种新身份的忠诚度。所以发明了许多庄严肃穆的入会仪式，这些仪式通常是公开举行的，能够让新成员更加忠心。
  • 六、好奇心倾向
    • 哺乳动物天生就具有好奇心，人类更是如此。我们要保持好奇心。
  • 七、康德式公平倾向
    • 康德以其“绝对命令”而闻名。所谓绝对命令是某种“黄金法则”，它要求人们遵守某些行为方式，如果所有人都遵守这些方式，那么就能够保证社会制度对每个人来说都是最好的。
  • 八、艳羡/妒忌倾向
    • 得到更好的东西是人类的天性，得到了就高兴，得不到就不高兴，这是很正常的，只不过人们在分析原因的时候会比较片面，羡慕是将原因放在自己身上，自己为什么会得不到？妒忌是将原因放在别人身上，别人凭什么就可以得到。
    • 巴菲特不止一次指出：“驱动这个世界的不是贪婪，而是妒忌。”
  • 九、回馈倾向
    • 人类身上也有以德报德、以牙还牙的倾向。这种倾向明显能够促进有利于成员利益的团体合作。
    • 1、以怨报怨回馈倾向的启发是：
      • （1）大自然并没有普遍的法则使得物种内部以德报怨的行为能够推动物种的繁荣；
      • （2）如果一个国家对外交往时放弃以牙还牙的做法，这个国家是否有好的前景是不确定的；
      • （3）如果国与国之间都认为以德报怨是最好的相处之道，那么人类的文化将要承担极大的重任，因为人类的基因是帮不上多少忙的了。
    • 2、以德报德回馈倾向的启发
      • 回馈倾向不但能够和激励机制的超级威力结合起来产生好的结果，它还跟避免不一致性倾向共同促成了以下结果：
      • （1）人们履行在交易中作出的承诺，包括在婚礼上作出的忠于对方的承诺；
      • （2）牧师、鞋匠、医生和其他所有职业人士恪守职责，做出正确的行为。
    • 回馈倾向很大程度上是在潜意识层面发挥作用的。所以有些人能够把这种倾向变成强大的力量，用来误导他人。 (如：汽车销售员请你做舒服的沙发，并慷慨的端了咖啡，你非常有可能因为细小的礼节性行为，买车的时候多付了1000元）；
  • 十、受简单联想影响的倾向
    • 简单联想：人们往往认为，几种同时出售的同类产品，价格高的质量最好。过度包装就是对这一倾向的经典运用。广告最了解单纯联想的威力。（如：可口可乐永远欢乐的场景；奢侈品把价格提到更高，让买的顾客能展现更高的地位；）
    • 避免过去的成功而做蠢事的对策：
      • （1）复盘以往的每次成功，找出成功里面的偶然因素，以免受这些因素误导，从而夸大了计划中的新行动取得成功的概率；
      • （2）看看新的行动将会遇到哪些在以往的成功经验中没有出现的危险因素。
  • 十一、简单的、避免痛苦的心理否认
    • 有时现实太过痛苦，令人无法承受，所以人们会扭曲各种事实，直到它们变得可以承受以。这种倾向造成的最极端的后果经常跟爱情、死亡和对化学物质化（酒精、毒品等）的依赖有关。
    • 如：感情受打击，沉迷酒精；亲人意外去世无法接受，拒绝承认事实；
  • 十二、自视过高的倾向
    • 过度高估自己的私人物品的现象在心理学里面叫“禀赋效应”。
      • 有一个有趣的测试，瑞典有90%的司机都认为他们的驾驶技术在平均水平之上，放中国做测试也一样；
      • 在买彩票时，如果号码是随机分配的，下的赌注就会比较少，而如果号码是玩家自己挑选的，下的赌注就会比较多。这是非常不理性的。这两种选号法中奖的概率几乎是完全相同的。在赌场赌博也是如此。
    • 避免因为自视过高而做傻事的最佳方法是，当你评价你自己、你的亲人朋友、你的财产和你过去未来的行动的价值时，强迫自己要更加客观。
    • 损失厌恶：人天生厌恶损失

• 十三、过度乐观倾向
  • 从纳粹集中营走出来的并不是那些坚信一定能从中走出来的人，而是能承认现实，并积极寻求机会并逃出去的人，乐观并不能解决问题，他只是提供一种看待事情的态度。
  • 人在困境中会想法设法地避免痛苦，进行心理否认，尽管情况已经很糟，但人的保护机制让人回想过去和憧憬美好的未来，从而在脑中形成一种可能无法实现的期待，这种期待就是过度的乐观倾向。
  • 解决愚蠢的乐观主义的正确方法是通过学习，习惯性地应用费马和帕斯卡的概率论。
• 十四、被剥夺超级反应倾向
  • 一个人从10元中得到的快乐的分量，并不等于失去10元给他带来的痛苦的分量。失去造成的伤害比得到带来的快乐要多得多。这就是心理学上的“损失厌恶”，通俗讲到嘴的鸭子飞了你会非常不爽。
  • 人们因为厌恶小的损失，而造成更大的损失。比如：高福利社会，造成年轻人不愿奋斗；西方疫情中不愿戴口罩，不愿失去自由隔离，造成更大的疫情蔓延。
  • 在打麻将/打牌中，输钱之后急于回本，输得越多，这种不服输的心理就越严重。老虎机/娃娃机的设计就是让你差一点点赢，然后你就不断押注投币，这就是被剥夺超级反应倾向。
• 十五、社会认同倾向
  • 社会认同倾向，一个人自动依照他看到的周围人们的思考和行动方式去思考和行动的心理倾向；通俗讲叫有样学样；那么他就能够把一些原本很复杂的行为进行简化。而且这种从众的做法往往是有效的。
  • 社会认同倾向的例子
    • 子女教育，年轻人最尊重他们的同龄人，而不是父母或成年人，所以对父母来说，与其管教子女，不如控制他们交往朋友的质量；
    • 广告和商品促销，你看到小明拥有某样东西，于是强烈希望自己也拥有。广告商愿意支付高价，就为电影一闪而过的镜头里出现他的饮料/汽车等，引起人们互相认同购买。
    • 旁观者效应，街上有人被小偷抢了你的钱包，当路人处在疑惑怀疑时，大家都不动，不动变成了社会证据，证明不动是正确的，因而形成了路人冷漠的围观。（正确的操作，你指着旁边穿蓝衣的男孩报警，拉着壮实的人一起追，边跑边拽人一起追）
  • 社会认同倾向在什么时候最容易被激发呢？许多经验给出了下面这个明显的答案：人们在感到困惑或者有压力的时候，尤其是在既困惑又有压力的时候，最容易受社会认同倾向影响。
  • 如果我们只能从各种涉及社会认同倾向的教训中挑选出一个，并将其用于自我提高的话，我会选择下面这个教训：学会如何在其他人犯错的时候别以他们为榜样，因为很少有比这个更值得掌握的技能。
• 十六、对比错误反应倾向
  • 从今天起（2020.4.8），营销小字典进行调整，文字内容为主，图片分两张，一张大字写精华要点，另一张案例图上面写上观点大字；
    • 1、先放核心观点（作者的观点结论或我自己的观点）；
    • 2、对观点进行解释，只提炼成3-5个要点，每条进行解释分析，附加案例；
    • 3、分享的内容对于你，工作生活中怎么进行使用；
    • 4、结束一句话总结观点；
  • 核心观点：两样东西如果展示顺序不一样时，会影响到我们对它们的评价。
    • 错误参照。影响我们找错参照物，对正确思维造成更大的破坏。
      • 小规模的破坏如下面的例子：一个人花1000元的高价购买了皮质仪表盘，仅仅是因为这个价格和他用来购买轿车的65000元相比很低。
      • 售货员先展示昂贵的物件，这样接下来给你推荐稍微便宜的，你就更容易接受；如果先给你看便宜的，再拿出贵的，会让贵的东西显的更贵，这样会给商店盈利造成影响。比如：房产中介会准备一两套破房子，标上虚高的价格，也叫垫底货。那么剩下真正要卖给你的房子就会显的很合适。
      • 大规模的破坏经常会毁掉终身的幸福，比如说有的女性很优秀，可是她的父母特别糟糕，结果她可能会嫁给一个只有跟她父母比起来才算不错的男人。或者说有的男性娶的第二位妻子只有跟第一位妻子比起来才算过得去。
    • 操纵盈利，降低心理防御，从购买商品和服务的顾客身上赚取更多的钱。
      • 为了让正常的价格显得很低，商家通常会瞎编一个比正常价格高很多的虚假价格，然后在广告中把他的标准价格显示为其伪造价格的折扣价。人们即使对这种操纵消费者的伎俩心知肚明，也往往忍不住会上当。
  • 一句话概括下对比错误反应：原有和垫底做成对比反差要强烈。
• 十七、压力影响倾向
  • 核心观点： 施加大量的压力可能是治疗最糟糕的疾病——丧失心智——的惟一方法。
    • 20世纪20年代的列宁格勒大洪水期间，巴甫洛夫有很多狗被关在笼子里。洪水期间，这些狗差点被淹死，有一段时间它们的鼻子和笼子的顶部只有一点点空间可供呼吸。这导致它们感受到极大的压力。
    • 洪水退去后，巴甫洛夫立刻发现那些狗的行为变得跟过去不一样了。例如，有只狗原来喜欢它的训练师，现在不喜欢了。随后的实验中，巴甫洛夫给许多狗施加压力，让它们的精神崩溃，然后再来修复这些崩溃。他发现：
    • （1）他能够对这些狗进行分类，然后预测具体某只狗有多么容易崩溃；
    • （2）那些最不容易崩溃的狗也最不容易恢复到崩溃前的状态；
    • （3）所有狗都可以被弄崩溃；
    • （4）除非重新施加压力，否则他无法让崩溃的狗恢复正常。
    • 所以想要消除邪教在威逼某人皈依时所施加的压力的影响，就要同样施以压力。
• 十八、错误衡量易得性倾向
  • 核心观点：人类的大脑很容易满足于容易得到的东西，高估容易得到的东西的重要性，因而展现出易得性—错误衡量倾向。 （如：如果我爱的女孩不在身边，我就爱身边的女孩。）
    • 避免受易得性—错误衡量倾向影响的主要对策：
      • 1．按程序办事，包括使用几乎总是很有帮助的检查清单。芒格经常会列出避免清单——不去做什么的清单。
      • 2．重视反面证据。特别关注那些不容易被轻易量化的因素，而不是几乎只考虑可以量化的因素。
      • 3．寻找并聘请一些知识渊博、富于怀疑精神、能言善辩的人，请他们扮演现有观点的反方角色。
    • 极其鲜明的形象对大脑的正面运用：
      • （1）说服其他人得到正确的结论；
      • （2）作为一种提高记忆的工具，把鲜明的形象一个接一个地和人们不想忘记的东西联系起来。
  • 别只是因为一样事实或一种观念容易得到，就觉得它更为重要。
• 十九、不用就忘倾向
  • 观点：所有技能都会因为不用而退化。所以，学习的最好方法就是不断的使用所得知识和技能，而不是停留在知道的层面。（王阳明提的事上练，要在做事的行动上去锻炼使用技能）
    • 技能检查清单，自我不断使用
      • 明智的人会终身操练他全部有用然而很少用得上的、大多数来自其他学科的技能，并把这当做是一种自我提高的责任。如果他减少了他操练的技能的种数，进而减少了他掌握的技能的种数，那么他自然会陷入“铁锤人倾向”引起的错误之中。他的学习能力也会下降，因为他需要用来理解新经验的理论框架已经出现了裂缝。对于一个善于思考的人而言，把他的技能编排成一张检查清单，并常常将这张清单派上用场，也是很重要的。
    • 人们只要勤奋就能降低不用就忘的影响。
      • 如果人们能够熟练地掌握一种技能，而不是草草学来应付考试，那么这种技能将会较难以丢失，而且一旦生疏之后，只要重新学习，很快就能够被重新掌握。这些优势可不算小，聪明人在学习重要技能的过程中，如果没有做到真正精通这种技能，他是不会停下来的。
  • 使用技能检查清单，避免把不常用的技能模型遗忘。遇到问题经常使用技能，做到知行合一。
• 二十、化学物质错误影响倾向
  • 众所周知，这种倾向的破坏力极大，常常会给认知和生活带来悲剧性的结果，所以在这里不需要多说了，请参见前面「简单的、避免痛苦的心理否认」那一节里的相关内容。
• 二十一、衰老—错误影响倾向
  • 年龄的增长自然会造成认知衰退，而每个人认知衰退的时间早晚和速度快慢不尽相同。基本上没有年纪非常大的人还善于学习复杂的新技能。但有些人即使到了晚年，也能够得心应手地运用原来就掌握的技能，这种情况在桥牌比赛中屡见不鲜。
  • 避免年纪大了，就固执己见的行为，过度自视过高的倾向。（老年人固守老物件，不愿用新科技产品）
• 二十二、权威—错误影响倾向
  • 观点：权威所具有的强大力量会影响我们的行为，人类生活在等级分明的权力结构中，所以大多数人生下来就要跟随领袖，能够成为领袖的则只有少数人。
    • 盲目信服权威
      • 跟着行家走。不判断行为是否正确，不根据它是否有意义，是否有害、是否公正或其他普通的道德标准，而是根据一个更高权威的命令，就顺从信服，（比如：社会上穿着假扮军官、警察等进行诈骗的；电视上卖各种包治百病神药的专家）
    • 象征权威的符号
      • 有几种象征权威的符号能十分有效地触发我们的顺从态度。如：头衔、衣着、身份标识等。
      • 头衔不仅能让陌生人表现得更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。（比如名片上写满抬头的人，让人觉的纵横商海，所向无敌）
      • 衣着可以发挥制服的作用，还可以用于装饰性目的，表现更广义上的权威。精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光芒，珠宝和豪车等类似的身份标识也是一样。
  • 服从权威，我们就不用思考，省心又省力。但很多时候服从权威既不省心也不省力，怎么拒绝？
    • 1、权威的资格以及这些资格是否跟你眼前的主题相关，通过这种简单的方法，着眼于权威地位的证据，能避免自动顺从带来的大部分问题。
    • 2、这个专家说的是真话吗？哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实地把信息告诉我们。
• 二十三、废话倾向
  • 观点：作为一种拥有语言天赋的社会动物，人类天生就有本事啰里啰唆，说出一大堆会给正在专心做正经事的人造成许多麻烦的废话。
  • 直接上建议吧：让那些无关紧要的人不要去干预那些有关紧要的人的工作。
  • 尝试用即兴演讲PEEP的技巧交流，P（观点）、E（解释）、E（例子）、P（强调观点），把你的信息结构化传达，会更清晰明了。
• 二十四、重视理由倾向
  • 观点：人在做任何事时都需要一个理由，且与理由是什么无关。（比如：女朋友问你爱不爱我，不要嫌烦，认真回答就好，她需要的是个理由）
    • 心理学实验是这样的：实验人员成功地插队到排在复印机前面的长队前头，他给出的理由是：“我要复印几份东西。”
  • 建议我们要学习卡尔·布劳恩（布劳恩公司总裁）的做法，他有一条非常简单的规矩：你必须讲清楚何人将在何时何地因何故做何事。如果你给属下写纸条，吩咐他去做事情，却没有交待原因，布劳恩可能会解雇你，因为他非常清楚，人们只有一丝不苟地把某个想法的原因都摆出来，这个想法才最容易被接受。
• 二十五、lollapalooza倾向
  • 观点：当多种模型力量联合起来，共同作用于同一个方向时，他们会相互强化，彼此放大，产生核爆炸式的效应，查理芒格称之为 lollapalooza 倾向（又称：合奏效应、好上加好效应）。
    • 而且你得到的通常不仅仅是几种力量之和，而是1+1>2的效果。
    • 库克船长和酸泡菜。库克船长为了让所有的船员都吃上酸泡菜，又不想让船员知道是为了预防坏血病（如果船员知道有可能会染上坏血病，可能会造反，抢走船只），他的策略是：很长一段时间，只让领导者在船员看得到的地方吃酸泡菜，而不给普通的船员吃；然后下令：所有船员都可以在每周的一天吃到酸泡菜。
      • 库克船长很好地利用了至少4条心理学规律：
      • 1、稀缺原理：一开始还吃不到，说明比较珍贵；“每周的一天”才能吃？那我得趁这一天多吃点；就像：xx楼盘，仅剩5席！最后3天，清仓大甩卖！
      • 2、受简单联想影响的倾向：既然是领导才有资格吃上的东西，一定是好东西。
      • 3、好奇心的倾向：这是个什么东西，为什么不让我们吃？好想知道是什么东西。
      • 4、社会认同倾向：到最后阶段，当所有领导和大部分船员都开始吃的时候，即使不喜欢吃的人也会吃。

【 查理芒格提供的误判心理学框架非常受用，为了加深理解，本人想在此基础上，结合所学，对接近30种误判心理倾向进行总结，所以先把《穷查理宝典》一书中谈到误判心理的详细内容放到专栏，作为参考，以下为书中原文】

我早就对标准的思维错误非常感兴趣。

然而，在我受教育的年代，非临床心理学在理解错误判断方面的贡献完全遭到了主流社会精英的漠视。当时对心理学进行研究的人非常少，只有一群自娱自乐的教授。这种固步自封的情况自然会造成许多缺陷。

所以呢，当我从加州理工学院和哈佛大学法学院毕业的时候，我对心理学是完全无知的。这些教育机构并没有要求学生掌握这门学科。它们根本就不了解心理学，当然更无法将心理学和其他学科整合起来。此外，这些机构就 尼采笔下那个以瘸腿为傲的人物，它们为能刻意避开“混乱的”心理学和“混乱的”心理学教授而感到光荣。

在很长一段时间 ，我也持有这种无知的想法。其他许多人也是。例如，加州理工学院常年只有一位心理学教授，他自称“心理分析研究教授”，为学生开设“变态心理学”和“文学中的心理分析”，看到这样的情况，我们会怎么想呢?

离开哈佛不久，我开始了漫长的奋斗，努力去掌握一些最有用的心理学知识。今天，我想要 述我这次追求基本智慧的漫长奋斗，并简要地说出我最终的心得。之后，我将会举例——其中许多例子在我看来是形象而有趣的——说明心理学知识的用处，以及如何解决那些跟人类的心理相关的问题。最后我将针对我讲过的内容提出一些普遍问题，并进行回答。这将会是一次很长的演讲。

当我开始当律师的时候，我很相信基因进化论，也知道人类与认知能力较为低下的动物和昆虫之间有许多相似之处，这是物种进化造成的。我明白人是“社会动物”，他会观察周围人们的各种行为，并自动地受到他们的影响。我还知道人类就 被驯养的动物和猴子，也生活在一种等级结构中，他倾向于尊重当权者，喜欢和同阶层的成员合作，同时对处于下层并与之竞争的人表现出极大的不信任和不喜欢。

但这种以进化论为基础的理论结构太过粗略，不足以让我正确地应付我在现实生活中遇到的问题。很快，我发现自己身边出现了各种我无法理解的现象。于是我终于明白，若要顺利地解决我在生活中遇到的各种问题，我必须拥有更好的理论结构，这样才能够解释我的所见和 验。那时，我渴望更多理论的历史已 很长了。这部分是因为，我总是喜欢把理论当作破解难题的工具和满足我那 猴子般的好奇心的手段;部分是因为，我发现理论结构非常有用，能够帮助人们得到他们想要的东西。这个道理是我小时候在学校发现的，当时我在理论的指导之下，轻轻松松地取得了好成绩，而其他许多人由于没有掌握理论，花了很大力气去学习，却总是不及格。我认为更好的理论对我来说总是有用的，如果我能掌握它，就能够更快地获得财富和独立，能够更好地帮助我所热爱的一切。所以我慢慢地培养了我自己的心理学体系。在这个过程当中，我靠的是自学，这多少有点 本杰明·富兰克林，还有那个保育院故事展现出来的决心:“ 那我就自己来吧。 小红母鸡说。”

在我追求知识的过程中，有两种思维习惯起到了很大的作用。
第一，我总是试图通过伟大的代数学家雅各比提倡的逆向思维来考虑问题。雅各比说:“反过来想，总是反过来想。”我得到正确判断的办法，通常是先收集各种错误判断的例子，然后仔细考虑该怎样避免得到这些下场。第二，我非常热衷于收集错误判断的例子，所以我完全无视不同行业、不同学科之间的界线。毕竟，既然其他行业有许多 大的、容易发现的愚蠢事例，我为什么还要在自己的领地上搜寻某些无足轻 的、难以发现的新蠢事呢?除此之外，我已 明白，现实世界的问题不会恰好落在某个学科的界线之内。它们跨越了界线。如果两种事物存在密不可分的相互关系，我认为那种试图考虑其中一种事物而无视另一种事物的方法是很值得怀疑的。我担心的是，如果我试图用这种方法去解决问题，最终我将会——用约翰·刘易斯(John L. Lewis)的不朽名言来说——“没有脑袋，只有一个顶上长着头发的脖子。”

后来，纯粹的好奇心驱使我去思考邪教的问题，那些毁形灭性的邪教通常只需要一个长周末就能够将完全正常的人转变为被洗过脑的行尸走肉，并永远让他们保持那种状态，它们是怎么做到的呢?原因是什么呢?我觉得如果我通过大 的阅读和反复的思考，应该能够完满地解决这个关于邪教的问题。

我也对社会性的昆虫很好奇。有生育能力的雌蜂和有生育能力的雌收获蚁的寿命相差很多，但它们只要在空中进行一次群交，就都能将寿命延长整整 20 倍。
我对这样的事情感到着迷。蚂蚁的极大成功也让我着迷——蚂蚁的进化极其成功，它们形成了几种简单的行为规范:繁殖群体之内的蚂蚁精诚无间地合作，而对繁殖群体之外的蚂蚁，哪怕是同类的蚂蚁，则几乎总是表现出致命的敌意。

我这么热爱学习的人，到了中年本来应该翻开心理学教材，但是我没有，这证明了那句德国谚语所言非虚:“我们老得太快，聪明得太迟。”后来我发现，没有接触到当时大多数教科书上记载的学院派心理学，对我来说可能是件幸运的事情。那些教科书无助于我理解邪教，而那些收集心理实验的教科书作者就 收集蝴蝶标本的小男孩——他只想收集更多的蝴蝶，和其他收集者有更多的接触，根本不想对已 拥有的标本进行综合研究。当我最终看到那些心理学教科书的时候，我想起了伟大的 济学家雅各布·维纳(Jacob Viner)说过的一句话。他说许多学者就 寻菇犬，人们喂养和训练这种动物来寻找地下的块菌，除了这项专长，它别的什么都不会。那些教科书花了长达数百页的篇幅来探讨先天因素和后天因素对人的影响，可是它们所用的思考方式是极其不科学的，这也让我很吃惊。我发现大多数入门级的心理学教科书并没有正确地处理一个基本问题:心理倾向为数众多，而且它们在生活中会产生相互影响。但那些入门级教材的作者通常对如何弄清楚相互交织的心理倾向造成的复杂后果避而不谈。这有可能是因为那些作者不希望把教材写得太复杂，以免没有新人敢投身于他们的学科。他们做得不够好，也有可能是出于塞缪尔·约翰逊说过的原因。曾 有位女士问约翰逊，是什么原因导致他的词典把“pastern”(马蹄腕)这个词的定义给弄错了。

约翰逊的回答是:“纯粹的无知。”最后，那些教科书作者也没有兴趣去 写该用哪些标准的办法去对付由心理因素造成的标准蠢事，所以他们恰恰避开了我最感兴趣的话题。

学院派心理学虽然有许多缺点，但也有一些非常 要的优点。我在博览群书的过程中看到一本叫做《影响力》(Influence)的书。这是一本通俗读物，作者是一位杰出的心理学教授，罗伯特·西奥迪尼(Robert Cialdini)，他在规模很大的亚利桑那州立大学任教。西奥迪尼设计大 巧妙的实验，在实验中，人们利用人类思维中内在的缺陷，操纵别人做出了损害自身利益的事情。西奥迪尼对这些实验进行了 述和解释，并因此在非常年轻的时候就荣任终身董事讲座教授。

我立刻给我的 个孩子寄了一本西奥迪尼的著作。我还送给西奥迪尼一股伯克希尔的 A 级股票(2010 年 3 月的市值大约为 12 万 2000 美元——译者注)，感谢他为我和公众作出的贡献。西奥迪尼这本社会心理学著作卖出了几十万册，这是很了不起的，因为西奥迪尼并没有宣称他的书将会改善你的性生活或者让你发财。

许多读者购买西奥迪尼这本书是因为他们跟我一样，也想知道怎样才能不常被推销员和环境欺骗。然而，令非常正直的西奥迪尼意想不到的是，大 的销售员也买了他的书，他们想要了解怎样才能更有效地误导顾客。下面我会讲到激励机制引起的偏见，我希望不会有人将我的理论用于变态的目的。

在西奥迪尼这本书的驱动之下，我很快浏览了三本最流行的心理学入门教材。在此期间，我还进行了周全的考虑，想把我以前的训练和 验综合起来。芒格的非临床、非先天后天对立的非发展心理学就这样诞生了。许多理论是从它们的发现者(其中大多数人的名字我甚至还不知道)那 借用来的，但我通常会给它们配上新的表述和标题。因为我没有去查证资料，而是怎样容易回忆起来就怎么写，然后再进行修改，以便我能够很方便地使用这些理论来避免错误。

在开始综述我的理论之前，我想先来讲一个有助于理解以下内容的普遍观点。这个观点是从我们对社会性昆虫的了解中提炼出来的。这些昆虫很漂亮地证明了神 系统细胞在进化过程中固有的局限，它们整个神 系统通常只有 10 万个左右的细胞，而人类光是大脑的细胞就有上百亿个。

蚂蚁和人类相同，都是由活体结构加上神 细胞中的行为程序组成的。就蚂蚁而言，其行为程序只有少数几种，而且几乎完全来自遗传。蚂蚁能够根据 验学到新的行为，但大多数时候，它只能根据遗传的神 系统中设定好的程序，对十种左右的神 刺激作出几个简单的反应。

蚂蚁简单的行为系统自然有很大的局限，因为它的神 系统的功能很有限。

例如，有一种蚂蚁，当它在巢穴 嗅到蚂蚁尸体散发出的外激素时，它就会和其他蚂蚁合作把尸体运出巢穴。伟大的哈佛大学教授 E. O. 威尔逊(E. O.Wilson)做过一个非常出色的心理学实验，他将死蚂蚁分泌的外激素涂在一只活蚂蚁身上。很自然，其他蚂蚁把这只有用的活蚂蚁拖出了巢穴，尽管它在整个过程中不断地踢腿和挣扎。这就是蚂蚁的大脑。它拥有的反应程序特别简单，平时运转是没有问题的，但在许多情况下，蚂蚁只会生搬硬套地根据这个程序作出机械反应。

另一种蚂蚁证明，蚂蚁有限的大脑不但容易受环境欺骗，而且还会遭到其他生物的操控。这种蚂蚁的大脑 面包含了一种简单的行为程序，引导蚂蚁在爬行的时候跟着前方的蚂蚁走。如果在这种蚂蚁爬行时把它们弄成一个圆圈，它们有时候会不停地走啊走，直到死亡为止。

有一个我看来很明显的道理是:由于存在许多过度简化的思维程序，人类大脑的运转必定常常出现问题，就 蚂蚁的大脑那样，尽管它试图解决的问题通常比那些无需设计飞机的蚂蚁面对的问题困难得多。

人类的知觉系统清楚地证明了大脑确实会失灵。人是很容易受到愚弄的，无论是人类精心设计的骗局，还是偶然出现的环境因素，抑或人们刻苦练习而掌握的非常有效的控制术，都能够轻而易举地让人们上当。导致这种结果的原因之一是人类感知中的微 效应。如果刺激被维持在一定水平之下，人类便察觉不到它的存在。由于这个原因，魔术师能够在黑暗中做一通虚张声势的动作之后让自由女神 消失。观众并不知道他们坐在一个慢慢旋转的平台之上。这个平台转得非常慢，没有人能够察觉出来。当平台上的帘幕在原来自由女神 出现的地方掀开时，它看起来 是不见了。

人类的大脑即使在有所知觉的时候，也会错误地估 它感知到的东西，因为大脑只能感知到鲜明的对比，而无法 精密的科学仪器那样以科学的单位来估算感知的变化。

魔术师证明人类神 系统确实会因为这种对比而出现错误。魔术师能够在你毫不察觉的情况下摘掉你的手表。他摘你的手表时，如果他只跟你的手腕发生接触，那么你肯定会感知到手表被他摘掉了。但他同时还触碰了你身体的其他地方，而且通过施加更大的力道把你手腕感受到的力道给“淹没”了。这种高对比让你感觉不到手腕受到的力道。

有些教授喜欢用实验来证明对比引起的感知缺陷。他们会让学生把一只手放在一桶热水 ，另外一只手伸进一桶冷水。然后他们会突然要求学生把双手放进一桶常温的水中。学生虽然两只手是放在同一桶水 面，但一只手感觉好 刚放进冷水，一只手感觉好 刚放进热水。当人们发现在温度计不会出错的地方，单纯的对比就能轻易地让感知受骗，并意识到认知和感知是相同的，也会受到单纯的反差的欺骗，那么他不但能够懂得魔术师是如何愚弄人们的，还能明白生活是如何作弄人的。人类的感知和认知系统中那些总体上很有用的倾向往往会出错，如果不对此加以小心提防，就会很容易受到别人故意的操控。

人类的——经常出错但总体上很有用——心理倾向相当多，而且相当不同。
大 的心理倾向的自然结果就是社会心理学的 要原理:认知往往取决于情景，所以不同的情景通常会引起不同的结论，哪怕是同一个人在思考同一个问题的时候也是如此。

有了蚂蚁、魔术师和这条社会心理学的 要原理做铺垫，接下来我想简单地列出那些虽然总体上很有用但 常误导人的心理倾向。后面我们再来详细讨论种倾向引发的错误，同时 述如何防止犯这样的错误，并进行一些总体的讨论。
以下是这些倾向:

一、奖励和惩罚 超级反应倾向
二、喜欢/热爱倾向
三、讨厌/憎恨倾向
四、避免怀疑倾向
五、避免不一致性倾向
六、好奇心倾向
七、康德式公平倾向
八、艳羡/妒忌倾向
九、回馈倾向
十、受简单联想影响的倾向
十一、简单的、避免痛苦的心理否认
十二、自视过高的倾向
十三、过度乐观倾向
十四、被剥夺超级反应倾向
十五、社会认同倾向
十六、对比错误反应倾向
十七、压力影响倾向
十八、错误衡 易得性倾向
十九、不用就忘倾向
二十、化学物质错误影响倾向
二十一、衰老—错误影响倾向
二十二、权威—错误影响倾向
二十三、废话倾向
二十四、 视理由倾向
二十五、lollapalooza 倾向——数种心理倾
向共同作用造成极端后果的倾向